7月25日，周末的回龙观和谐家园小区比往常热闹不少。十余组看房人在经纪人带领下分批走进小区，看完在售房源后，又去了旁边几栋楼。那里有几个正在施工的装修工地，户型和他们刚看过的房子一模一样。被窝设计师在现场被接连询问：“这种老房防水好做吗？”“厨房想改成开放式的，能行吗？”设计师在户型图上逐项标注，预估出花费区间。
这是众多“小区开放日”的一个缩影。自3月底北京链家启动试点以来，小区开放日已在67个小区落地，覆盖团结湖、望京北、五道口、学院路、西红门、西长安街、回龙观东、广渠路、果园等片区。数据显示，举办开放日的小区当天看房量平均增幅达2.6倍。
最初，小区开放日解决的是看房效率、横向对比等体验问题，把“一对一”的分散看房变成“多对多”的集中看房，帮客户从“看一套房”到“看懂一个小区”。但试点深入后，北京链家发现客户真正想了解的，还有“住进来之后的生活”。于是，开放日的形式在不断延展：看房之外，还能看同户型工地、现场问设计师方案、感受社区里的氛围，逐步变成了一个综合性的居住服务场景。
设计师工地答疑 漏水房现场给答复
来和谐家园看房的人，大多是第一次买房的刚需家庭。采光、空间感都能亲眼看到，但一想到后期装修改造，心里普遍没底：墙体能否拆改、老房防水如何加固、全屋改造大致要花多少钱，仅靠户型图很难预判装修效果和花费。
针对这个普遍存在的客户痛点，北京链家回龙观东大区把这个问题拆开了，通过联合被窝整装，在征得业主同意后，开放了多套正在施工的房子，都是和在售房源一样的户型。一套在做水电改造，墙上开好了槽，管线走向明明白白；一套软装接近完成，直接能看到装完之后的样子。有看房人现场问道：“这个户型做开放式厨房，通风会不会有问题？”设计师全程在场，针对这些实际问题提供免费一对一咨询。
“以前问的是‘这墙能不能打’，现在客户问的是‘做成那样要多少钱’。”现场一位链家经纪人说。两种提问的差别在于：客户脑子里已经有画面了，他要的不再是判断可行性，而是具体的数字。刚需群体对每一笔支出都敏感，设计师的现场解答让这部分预算变得有数了，也让购房者的买房账更加清晰。
同样的变化也发生在学院路的塔院小区。一场开放日下来，有5个客户主动提到了要装修的事，他们想在看房时就把“装成什么样、花多少钱”一并问清楚。购房者需求升级，也让同户型工地观摩尽可能成为活动的标配。
如今客户的需求已经从“买一套房”变成了“确定能住进去”。在这个转变中，经纪人的角色也在发生变化，不只是推荐房子，而是把可能成为卡点的问题提前找出来、提前解决。
北京链家回龙观东大区客户总监徐超分享了一个案例：片区有一套次顶楼复式房源，经纪人坦诚告知房子存在漏水问题，但客户看过后依然很喜欢。经纪人立即联动被窝整装做了实地勘察和维修测算，给出“可修复”的答案和预算评估后，客户从看房到签约只用了一天时间。
“如果能一次性帮他把问题都想到、都解决，客户的决策就更有依据了。”徐超说。居住的确定性越高，客户决策也越有效率。据介绍，参与小区开放日看房的购房者，7日内签约成交率约为未参与的两倍。
让看房人感受居住 让业主看见销售
装修有了画面，但看房的人心里还有一个疑问：住进来之后，日常生活到底什么样？
房源信息页上，只能看到面积、户型、朝向。但门口垃圾桶放在哪、停车位紧不紧张、早高峰从小区出去要等几个红绿灯、傍晚在小区里散步是什么感受，这些才是决定今后居住的幸福感。开放日当天，经纪人都会陪客户在小区里走一圈。路线不长，但经过垃圾站、停车场、社区小广场等关键的位置。
走到和谐家园的广场时，那里有业主在参与磨刀、公益理发，还有人带着孩子在玩儿童垂钓，也有在登记上门公益维修服务的业主。这些不是临时组织一次就结束的活动，而是北京链家在北京各个社区长期组织的社区活动和便民服务。
一位看房人后来跟经纪人说：“之前听你说小区氛围好，其实感受不深，今天亲眼看到这些，感觉就不一样。”这些接地气的便民服务、和睦的邻里氛围，让大家真切感受到，住在这个小区，日常琐碎有人帮忙。
开放日不只是给看房人准备的。房子挂牌后，经纪人说再多，业主心里还是会想：到底有没有在推我的房子？我的房子是否被客户关注？
五道口大区东升园的一次开放日活动，让一位业主自己找到了答案。当天小区里搭起活动物料，十几位经纪人同时在现场开直播，人来人往，业主在现场直观感受。随后，他主动联系经纪人，想聊聊房子怎么卖。
这也是小区开放日正在做的事，让业主切实能看到用户、看到自己的房子在被怎么销售出去、看到市场反馈，这比无数次单方面沟通都更有效，也帮助经纪人建立了服务信任。
今年3月底，贝壳启动“以消费者为中心”战略变革，明确从交易平台向社区居住服务平台转型。经过数月的试点，小区开放日方向越来越清晰：买房人越慎重，越需要居住决策前的“确定性”，确定房子能装成自己想要的样子，确定居住成本可控，确定小区生活省心便利。
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